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??? 蔡如生，男，1997年5月進(jìn)入農(nóng)資石化工作，1999年開(kāi)始，由原先的管理崗位轉(zhuǎn)向了業(yè)務(wù)崗位，并擔(dān)任新組建的化纖塑料部經(jīng)理。1999年崗位的轉(zhuǎn)換，對(duì)于沒(méi)有從事過(guò)具體業(yè)務(wù)操作的他來(lái)說(shuō)難度很大，更何況新的業(yè)務(wù)部門沒(méi)有現(xiàn)成客戶，沒(méi)有相應(yīng)的銷售渠道可供利用，更沒(méi)有類似經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，困難可想而知。“業(yè)精于勤，行成于思”，蔡如生并沒(méi)有在困難面前低頭，而是在公司提供的平臺(tái)上，靠著自己的摸索，逐步把握市場(chǎng)運(yùn)行的規(guī)律，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的進(jìn)口塑料行業(yè)中立住了腳。他所帶領(lǐng)的化纖塑料部1999年完成銷售額7518萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)綜合效益224萬(wàn)元；2000年完成銷售額6076萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)綜合效益198萬(wàn)元，2002年完成銷售額6300萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)綜合效益210萬(wàn)元；2003年完成銷售額12800萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)綜合效益230萬(wàn)元，而他本人也被評(píng)為2002年度優(yōu)秀員工。“一份耕耘，一份收獲”，蔡如生用自己的行動(dòng)告訴我們成績(jī)的取得是多么不易。
??? 一、業(yè)精于勤
??? 古人云：“世上事有難易乎，為之則難者亦易矣；不為，則易者亦難矣。”初到化纖塑料部，蔡如生發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)進(jìn)口塑料市場(chǎng)有著自身的特點(diǎn)，供給方和需求方由于商家眾多，接近于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，大家都是市場(chǎng)價(jià)格的接受者，進(jìn)入的門檻較低，因此市場(chǎng)上原有的購(gòu)銷渠道變化很快，作為新進(jìn)市場(chǎng)者不能坐等機(jī)會(huì)上門，只能依靠“勤”字主動(dòng)出擊。而這個(gè)“勤”包含著許多的內(nèi)容：首先，勤與賣家和客戶聯(lián)系。每天他總要跟許多的客戶通過(guò)電話、郵件和傳真不斷進(jìn)行聯(lián)系，市場(chǎng)上供給和需求的第一手信息就來(lái)自這里；其次，勤于思考和分析。由于市場(chǎng)上參與者眾多，容易出現(xiàn)跟風(fēng)的情況，而每年市場(chǎng)上的產(chǎn)能增加情況不是能很快發(fā)生改變的，這就會(huì)形成不同的市場(chǎng)行情，機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)也就蘊(yùn)藏在其中；第三，勤于學(xué)習(xí)，及時(shí)感知市場(chǎng)的變化。近來(lái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些利用遠(yuǎn)期信用證付款期限相對(duì)長(zhǎng)的特點(diǎn)，將貨物略低于市場(chǎng)價(jià)格較快地出售而獲得流動(dòng)資金的做法，這部分商家的出現(xiàn)增加了市場(chǎng)的供應(yīng)渠道，如果風(fēng)險(xiǎn)控制得當(dāng)，就能為企業(yè)帶來(lái)效益。正是通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)的“勤”，蔡如生才在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，摸清了行業(yè)的規(guī)律，慢慢地也形成了自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。?
??? 二、行成于思
??? 面對(duì)市場(chǎng)上瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)行情，只停留在判斷層次上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要有面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)果敢決策的勇氣，更要有控制風(fēng)險(xiǎn)的能力和方法。而蔡如生也清晰的認(rèn)識(shí)到，只有明確自己的經(jīng)營(yíng)思路，盡可能地降低風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)遇，才能做到效益的最大化。
他首先確立了“控制規(guī)模，效益第一”的指導(dǎo)思想。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)效益是第一位的，因此，當(dāng)遇到應(yīng)收款問(wèn)題的時(shí)候，寧可少做生意，但是只要做，就要做得實(shí)在。對(duì)于預(yù)付款的問(wèn)題也需要通過(guò)貨到付款等方式有效避免風(fēng)險(xiǎn)。
其次，保持經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的精簡(jiǎn)和精練，不斷提高團(tuán)隊(duì)成員的工作效率。人是企業(yè)中最重要的資源，通過(guò)發(fā)揮全體成員的工作積極性，勤與客戶聯(lián)系和溝通，對(duì)獲得的信息進(jìn)行分析提煉，從而形成對(duì)行情的正確判斷，保持經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的穩(wěn)定性和個(gè)人的潛力不斷得到挖掘，更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)人效率最大化。
第三，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，以“誠(chéng)”取信，以心換心，以信換信。這也是蔡如生在業(yè)務(wù)過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的比較深刻的體會(huì)，誠(chéng)然價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)很重要的因素，但只能提高短期的競(jìng)爭(zhēng)力，而信譽(yù)則是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永恒的競(jìng)爭(zhēng)力。化纖塑料部在平時(shí)的業(yè)務(wù)中，也做一些賒銷，但幾年來(lái)從未發(fā)生過(guò)一筆壞帳，每年年終都能將應(yīng)收款金額控制在很小的范圍內(nèi)。
第四，逐步形成自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)這些年的經(jīng)營(yíng)，化纖塑料部也逐步形成了自己有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的拳頭產(chǎn)品，與一些國(guó)外廠商保持著較好的聯(lián)系。例如，馬來(lái)西亞和卡塔爾的“高壓”，沙特的“線性”，韓國(guó)和臺(tái)灣的低壓等。通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的培育，使得部門在市場(chǎng)中的知名度不斷提高，也為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
但是，市場(chǎng)并不總是風(fēng)平浪靜的，而是多變、無(wú)情的。2001年是蔡如生最難忘的一年，受“9·11”事件影響，加上當(dāng)年塑料行業(yè)投產(chǎn)的設(shè)備較多，使得市場(chǎng)行情出現(xiàn)了較大的波動(dòng)，經(jīng)營(yíng)困難增大，化纖塑料部當(dāng)年虧損。然而蔡如生和他的團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有逃避現(xiàn)實(shí)，而是尊重事實(shí)，通過(guò)加大銷售力度來(lái)減少庫(kù)存，為今后的經(jīng)營(yíng)減輕負(fù)擔(dān)，同時(shí)大家也清醒地認(rèn)識(shí)到不能因?yàn)橐淮问д`就喪失掉信心，而是要總結(jié)應(yīng)對(duì)往下走的市場(chǎng)行情的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，更加積極地投入到今后的工作中去。苦難是生活最好的老師，也許是上天有意考驗(yàn)蔡如生，在事業(yè)低潮的時(shí)候，姐姐和父親因患癌癥相繼離他而去，一年內(nèi)痛失兩位親人的打擊是一般人所不能承受的，但是蔡如生并沒(méi)有因此而消沉，而是在經(jīng)歷過(guò)短暫的調(diào)整后，理清思路、振奮精神，全身心地投入到工作中去。果然，在蔡如生的帶領(lǐng)下，輕裝上陣的化纖塑料部在隨后兩年的經(jīng)營(yíng)中又打了個(gè)漂亮的翻身仗，2002和2003年分別實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)210萬(wàn)元和230萬(wàn)元。
??? 三、依托公司平臺(tái)，謀求更大的發(fā)展
??? 在蔡如生看來(lái)，自己每一點(diǎn)成就的取得都與公司的支持分不開(kāi)。公司領(lǐng)導(dǎo)的信任，為他提供了充分施展才華的平臺(tái)；公司全體員工合力取得的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，讓他更快進(jìn)入角色，深入到市場(chǎng)中去；公司擁有良好的體制、經(jīng)營(yíng)環(huán)境和雄厚資金實(shí)力，為他實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保駕護(hù)航。因此，蔡如生始終認(rèn)為，相對(duì)于集體而言，個(gè)人是渺小的，而且也只有在個(gè)人與整體環(huán)境結(jié)合在一起，個(gè)人才能真正實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。
公司高速的發(fā)展，給每一個(gè)人提供了積極拓展的空間，而作為公司的一員，只有敬重自己的職業(yè)，干好本職工作，才能為公司的不斷發(fā)展作更大的貢獻(xiàn)。2004年又是個(gè)特殊的年份，原料價(jià)格居高不下、電力等能源供應(yīng)緊張，而國(guó)家又采取了宏觀調(diào)控的措施，這些都使得進(jìn)口塑料市場(chǎng)變得更加難以琢磨，特別是3月份的時(shí)候，產(chǎn)品價(jià)格一路下跌，很多人都在這個(gè)時(shí)候都急于出貨。但蔡如生并沒(méi)有跟風(fēng)，而是根據(jù)多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)供需狀況做出了正確的判斷，當(dāng)四月份的價(jià)格回升的時(shí)候，又很好地控制了銷售的節(jié)奏，使得在手的庫(kù)存轉(zhuǎn)化為最大的經(jīng)濟(jì)效益，今年上半年已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)效益220萬(wàn)。成績(jī)只是暫時(shí)的，化纖塑料部的發(fā)展還有很長(zhǎng)的路要走，也會(huì)遇到更多的困難，但是蔡如生和他的團(tuán)隊(duì)將進(jìn)一步發(fā)揮自己“業(yè)精于勤，行成于思”的工作風(fēng)格，依托公司提供的平臺(tái)，用自己的昂揚(yáng)斗志，去接受新一輪市場(chǎng)的考驗(yàn)。
（辦公室 朱海峰）
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