??? 走進浙江紹興寶順汽車4S店，就有身穿西服的工作人員迎了上來，用流利的普通話向記者問好，并捧上一杯熱茶,旁邊則有工作人員用流利的英語向國外客戶介紹汽車的性能。高水平的服務讓人們很難將其和專注于農(nóng)村流通的供銷合作社聯(lián)系起來，而事實上這家寶馬4S店有著純正的供銷合作社血統(tǒng)，因為它直屬于浙江省供銷合作社下屬的浙江農(nóng)資集團的子公司——金昌汽車銷售有限公司。
???? 在4S店，記者遇到了一位項掛耳麥、身著西裝的管理者，他或微笑地與客戶攀談，或用英語指點服務規(guī)范，或激情四射地對員工演講，他就是紹興寶順的總經(jīng)理章祖鳴。他告訴記者：“2009年我們公司寶馬汽車銷售數(shù)量2398輛，同比增長35.4%，位居華東區(qū)第一，全國第二；實現(xiàn)汽車銷售額16.6億元，同比增長41.31%；汽車維修產(chǎn)值4442萬元，同比增長22.71%。”
???? 紹興寶順的成功讓我們看到了新時期供銷合作社企業(yè)的新景象，也讓我們對浙江農(nóng)資集團進入汽車經(jīng)銷領域產(chǎn)生了強烈的好奇。作為全國省級農(nóng)資龍頭企業(yè)，浙江農(nóng)資集團憑什么進入非常成熟的汽車經(jīng)銷行業(yè)，而且是高級轎車的銷售領域呢？浙農(nóng)集團董事長鄭軍告訴記者：“浙農(nóng)集團在做農(nóng)資經(jīng)營的時候積累了豐富的經(jīng)營和管理方面的經(jīng)驗，并且依靠強大的資金實力一直探索如何將自身的優(yōu)勢在多元化經(jīng)營中充分發(fā)揮。考慮到浙江經(jīng)濟發(fā)展水平，集團認為汽車市場有很大空間。”正是這種不拘一格、因時因勢而動的經(jīng)營風格，成就了浙農(nóng)多元化經(jīng)營的格局。
???? 紹興寶順作為一家剛成立3年多的寶馬4S店，何以能在競爭激烈的汽車市場中脫穎而出？“一方面拓寬銷售渠道，一方面提升服務質(zhì)量。”紹興寶順總經(jīng)理助理張國榮這樣回答，“賣車、銷售和服務是最主要的。紹興寶順在做好這兩點同時，不斷提高品牌美譽度，在客戶中樹立了良好的口碑。客戶傳客戶，越來越多的客戶光顧紹興寶順，生意自然就好了。”
???? 紹興寶順汽車4S店成立之初就設立大客戶部，將大客戶業(yè)務作為一項重要工作來抓。紹興寶順大客戶經(jīng)理程鵬告訴我們，“業(yè)務剛起步的時候，人手特別緊，大家白天上門拜訪企業(yè)，走訪當?shù)厥袌觯砩霞影嗟缴钜股逃戜N售計劃，研究銷售策略。”在做好大客戶業(yè)務的同時，紹興寶順也十分注重針對一般客戶的開發(fā)，通過客戶傳客戶的口碑營銷，舉辦試乘試駕、主題車展及推出購車優(yōu)惠、送禮品等各種市場活動促進銷售，積極做好潛在客戶的溝通，完善展廳來訪客戶接待中的服務細節(jié)，盡可能讓潛在客戶轉化成銷售客戶，進一步提高了成交率。
????? 紹興寶順服務經(jīng)理馬曉杰告訴我們：“全國寶馬4S店服務流程都差不多，但我們更注重服務中的細節(jié)，用真心與客戶溝通。”馬曉杰所說的“細節(jié)”體現(xiàn)在：客戶進門時一個會心的微笑；與客戶交流時眼神的專注；為客戶提供一個舒適優(yōu)雅的休息環(huán)境；客戶離開之后一個親切的電話問候；客戶生日時寄送一張生日賀卡……
???? 紹興寶順汽車4S店就是在這些細節(jié)中讓客戶體會到貼心、專業(yè)的服務，并得到了客戶的廣泛好評。
???? 據(jù)悉，浙江農(nóng)資集團汽車經(jīng)營業(yè)務以品牌建設和經(jīng)營網(wǎng)點建設為重點，已在杭州、寧波、紹興、臺州等地設立品牌公司，取得了寶馬、凱迪拉克、薩博、歐寶等著名品牌的區(qū)域經(jīng)銷權，已建成標準化的4S汽車銷售服務中心12家，經(jīng)營設施總面積近10萬平方米，2009年實現(xiàn)汽車銷售1.3萬多輛，經(jīng)營額44.72億元。
（?原文刊登于《中華合作時報》3月19日A3版）
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